چهار گام تضمینی برای فروش حرفه ای

0
55
23 مرداد 1397
0
55
23 مرداد 1397

چهار گام تاثیر گذار بر فروش شما

مغز قدیم مشتری نیازمند استفاده از محرک‌هایی است که در هنگام ارتباط، به اعتماد برسد و اجازه دهد مسیر فروش و متقاعد سازی هموار شود و استفاده از اصول هفت گانه، کلید طلایی شما برای درگیر کردن مغز قدیم مشتریان است.

در سایر مقالات به بررسی عوامل مهم برای تحریک و درگیر کردن مغز قدیم مشتریان پرداختیم و با اصول خودمحوری، تضاد، ملموس بودن، تصویری بودن و آغاز و پایان آشنا شده-ایم. در این مقاله به بررسی آخرین اصل خواهیم پرداخت و به معرفی مدل فروش 4D خواهیم پرداخت.

استفاده از احساسات برای تاثیرگذاری | داستان گدای ثروتمند و بروشور آفریقایی

بر اساس آزمایشات، هنگامی که ما تحت تأثیر احساسات هستیم در مغز ما فعل و انفعلاتی صورت می گیرد که نحوه پردازش و حفظ اطلاعات را تغییر می دهد. شاید شما هم این تجربه را داشته باشید که وقتی در یک اتفاق، احساسات شما تحریک می‌شود، ناگهان برخی خاطرات که شاید در کودکی داشته‌اید دوباره زنده می شود. این امر به این دلیل رخ می‌دهد که بخشی در مغز شما به نام آمیگدالا یا بادامه مغز، تمام وقایعی که احساسات در آن دخیل بوده‌اند را ثبت و بایگانی می‌کند.

به قول آنتونیو داماسیو دانشمند مشهور حوزه علوم اعصاب:
“ما انسان ها، ماشین های منطقی نیستیم که احساس داریم، بلکه ماشین های احساسی هستیم که تفکر می کنیم”.

اجازه بدهید یک داستان کوتاه برای شما بیان کنم تا قدرت احساسات در پیام به خوبی مشخص شود:

روزی دانشمندی برای صرف غذا به یک رستوران رفت. فردی بی خانمان، جلوی درب رستوران او را متوقف می‌کند و تابلویی مقوایی به اون نشان می دهد که نوشته شده بود: “فقیرم، کمک کنید”(در ممالک بیگانه متکدیان باکلاس تر عمل می‌کنند و درخواست خود را مکتوب ارایه می‌دهند!).

این دانشمند نوع دوست متوجه شد این فرد واقعاً نیازمند است و تصمیم گرفت به او کمک کند اما شیوه متفاوتی را انتخاب کرد. دانشمند قصه ما، در زمینه فروش تخصص داشت و در ازای پنج هزارتومان، از فرد بی خانمان اجازه گرفت تا جمله روی تابلو مقوایی کهنه او را عوض کند و با او قرار گذاشت اگر، هنگام خروج از رستوران، هنوز همان جمله روی تابلو مقوایی باشد، ده هزارتومان دیگر به او کمک کند. پس از حدود دو ساعت که جلسه این دانشمند در رستوران تمام می شود و خارج می‌شود، متکدی به سمت او می آید، و نه تنها ده هزارتومان را نمی‌گیرد، بلکه اصرار می کند به‌عنوان تشکر، ده هزار تومان به این دانشمند قصه ما بدهد!(دارندگی و برازندگی!).

متکدی با خوشحالی می گوید که در این دو ساعت به اندازه یک هفته درآمد داشته است!
اما سؤال اینجاست که راز این اتفاق در کجاست و چه جمله ای روی آن مقوای کهنه چنین تأثیری ایجاد کرده بود؟
در حقیقت دانشمند کاربلد قصه ما، به جای جمله “فقیرم، کمک کنید” نوشته بود “اگر شما گرسنه بودید چه می شد؟”.

تغییر به نظر خیلی ساده است اما بسیار هوشمندانه طراحی شده است. جمله اول یک پیام ساده تکراری است، که مخاطب همه جا شنیده است. اما جمله دوم گویا دقیقاً با مخاطب صحبت میکند، در جلوی رستوران روی نگرانی مخاطب که گرسنگی است دست می گذارد، لحظه‌ای مخاطب را به تفکر و تصویرسازی ذهنی وادار می‌کند و درنهایت می‌تواند احساس هم دردی مخاطب را فعال کند و درنتیجه درآمد یک هفته در دو ساعت حاصل می‌شود.

 

فقیر-باهوش

در یک تحقیق علمی، دو نمونه بروشور برای جمع آوری کمک‌های مردمی درجهت حمایت از قبایل جنگ زده آفریقایی، طراحی شد. در بروشور اول، از طریق بیان آمار و ارقام توضیح داده شده بود که در آن منطقه آب سالم موجود نیست و چه تعداد افراد بیمار و در حال مرگ موجود هستند.

در بروشور دوم از قدرت داستان و احساس استفاده شده بود. تصویر کودکی قرار گرفته بود، داستان سختی های او، مرگ والدینش و مریض شدن دوستانش به همراه تصاویر احساسی(گریه کودکان، قبیله پابرهنگان، بچه های مریض) قرار گرفته بود. میزان جمع-آوری کمک از طریق بروشور دوم تقریباً چهار برابر حالت اول بود.

.

احساسات-در-متقاعد-سازی

دو نمونه بیان شده تنها مثال‌های کوچکی بودند که نشان می‌داد، درگیر کردن احساسات می‌تواند تصمیمات خرید مشتریان را تغییر دهد. مخصوصاً امروزه به دلیل وسعت رقابت مردم بیش از آن که به دنبال خرید محصول مبتنی برای رفع نیاز خود باشند در پی حس خوب حاصل از محصول هستند. پس همیشه سعی کنید در هنگام خرید به کمک داستان ها و مثال‌ها، احساسات مختلف مشتری همچون ترس، غم، شادی، شگفتی، خشم و … را به فراخورد موقعیت بیدار کنید و از این احساسات به نفع خود بهره بگیرید.

تمرین: برای محصول یا خدمت خود سه داستان کوتاه احساسی طراحی کنید تا بتوانید در قسمت های مختلف فرایند فروش استفاده کنید.

پس از بررسی و تسلط بر اصول نورومارکتینگ، اکنون نوبت آن است که سراغ مدل معروف چهار مرحله فروش به مغز قدیم برویم تا بتوانیم فرایند موفقی ایجاد کنیم.

مدل چهار مرحله برای فروش به مغز قدیم

مرحله1: درد را بشناس!

در گام اول برخلاف بیشتر فروشندگان به جای اینکه همچون رادیو، گوینده خوبی باشید باید مثل یک دکتر، پرسشگر و شنونده خوبی باشید تا بتوانید دقیقاً به نیازهای مشتری آگاه شوید.

همانطور که صحبت کردیم نیازهای اصلی ما در بخش ناخودآگاه است و عموماً در ابتدای صحبت‌ها این نیازها به صورت صریح و دقیق از طرف مشتریان بیان نمی‌شود و هنر شماست که با سؤالات درست به درد یا مشکل اصلی مشتری برسید.

به یاد دارید که مغز قدیم خودمحور است لذا به راه حل هایی که کمک می کند از سختی دور شود و به لذت برسد، بسیار علاقمند است پس باید نیاز و خواسته اصلی مشتری را پیدا کنید تا محصول یا خدمت خود را با آن مرتبط کنید.

مرحله 2: حرف متفاوتی بزن

اگر شما هم مثل همه فروشندگان به مشتری خود می گویید که بهترین و باکیفیت ترین و ارزان ترین و … هستید خیلی امیدوار نباشید مغز قدیم مشتری با شما همراه شود!

اصل تضاد یک عامل قدرتمند در تصمیم گیری هاست پس همواره باید بتوانید راه‌حل های منحصر به فردی به مشتریان ارایه کنید که در مقایسه با رقبا بتوانند به ارزش واقعی و تفاوت شما پی ببرند.

تلاش کنید، ادعا و حرف متفاوتی داشته باشید و به مشتری کمک کنید بتواند به راحتی این تمایز را درک کند و انتخاب کند.

مرحله 3: منفعت خود را برای مشتری اثبات کنید

به یاد داشته باشید مغز قدیم موجودی خودمحور و شکاک است و فقط اطلاعاتی که ملموس باشد می‌پذیرد و از اطلاعات جزئی و پیچیده و سخت، فراری است.

با این پیش فرض که شما درد مشتری را درک کرده اید و راه حل متمایز و منحصر به-فردی ارایه کرده اید، اکنون نوبت آن است که به این پیرمرد شکاک (مغز قدیم) اثبات کنید حرف شما درست است زیرا مغز غریزی تا زمانی که احساس امنیت نکند نمی تواند تصمیم بگیرد.

پس در این مرحله باید بتوانید ارزش خود را به کمک روش‌های مختلف(نظرات مشتریان، رضایت نامه ها، مجوزها و… )برای مشتری اثبات کنید.

مرحله 4: تعامل با مغز قدیم

با این فرض که سه مرحله بالا را به خوبی طی کرده باشید، اکنون به مهمترین قسمت ماجرا می رسیم، جایی که سه محرک دیگر مغز قدیم ( آغاز و پایان، تصویری بودن و احساسات) تیرهای کمان شما برای شلیک به هدف هستند.

در این مرحله باید به کمک این محر‌ک‌ها به زبان مغز قدیم سخن بگویید تا بتوانید به نهایی سازی فروش برسید.

جمع بندی:

در این مقاله، روش چهار مرحله ای علمی فروش به مغز قدیم (4D) را معرفی کردیم و در مقالات بعد به بررسی جزیی و تفصیلی هر کدام از مراحل خواهیم پرداخت. به یاد داشته باشید، فروش در دنیای امروز متحول شده است و با استفاده از روش های قدیمی دیگر نمی توانید قلب و ذهن مشتری را تسخیر کنید، پس با مرور و تمرین مطالب ارایه شده در این مجموعه مقالات، خود را به ابزارهای روز بازار مجهز کنید. با ما در این سفر جالب به ذهن مشتریان همراه باشید.

اشتراک گزاری:

majidiadmin

دیدگاه ها (0)

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*
*